Die Mehrheit der Unternehmen stellt sich die Frage, ob sie auch auf internationalen Märkten tätig werden sollten. Wann sollte man sich für die Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit entscheiden und wie man diesen Prozess richtig in Angriff nehmen kann?
Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, die schon einen längeren Zeitraum auf dem heimischen Markt tätig sind, sehen viele Hindernisse, wenn sie über die Internationalisierung ihrer Unternehmenstätigkeit nachdenken. Kann ein solches Unternehmen auch auf internationalen Märkten erfolgreich sein?
Die Antwort kann ja und nein lauten! Auf internationalen Märkten können Start-Up Unternehmen erfolgreich sein, jedoch auch Unternehmen, die bisher nur auf den heimischen Märkten tätig waren. Für eine Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit ist es nie zu spät, jedoch sollte man mit dem Prozess so früh wie möglich beginnen. Wenn ein Unternehmen seine Gelegenheiten auf internationalen Märkten erkennt und die notwendigen Aktivitäten zu lange hinauszögert, kann die Gelegenheit für ein erfolgreiches Wachstum verloren gehen. Der Erfolg auf internationalen Märkten ist von zahlreichen internen sowie externen Faktoren abhängig. Es ist wichtig, dass der Grund für die Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit nicht nur die lokale Marktgröße ist, sondern hochwertige Produkte oder Dienstleistungen mit einem hohen Mehrwert, eine starke Marke, proaktiv ausgerichtete Geschäftsleitung des Unternehmens usw.
Zusätzlich zu den Fragen was auf den internationalen Märkten verkaufen, warum, wo, wie viel, wer und wo, sollte für eine erfolgreiche Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit noch über folgendes nachgedacht werden:
- Heimatgeschäft als Basis für den Erfolg auf internationalen Märkten
Die Voraussetzung, dass im Ausland das Geschäftsmodell genauso gut und ohne Anpassungen wie auf dem heimischen Markt funktioniert, ist einer der häufigsten Fehler, die man bei der Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit überhaupt machen kann. Zahlreiche Studien und Fallbeispiele bestätigen das und das wird in der Praxis auch als „headquarter’s mindset“ bezeichnet. - Zielmarkt eingrenzen und Kunden verstehen
Grundlage für den erfolgreichen Einstieg auf den Zielmarkt ist die reale Einschätzung des Marktpotentials. Es sollte jedoch auch real eingeschätzt werden, ob das zu verkaufende Produkt oder Dienstleistung auf dem Zielmarkt überhaupt gefragt ist, ob die rechtlichen Rahmenbedingungen den Verkauf zulassen usw. - Anpassung des Geschäftsplanes
Jedes Land hat eine eigene Kultur mit seinen lokalen Besonderheiten. Für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit auf internationalen Märkten muss auch der Geschäftsplan den lokalen Besonderheiten angepasst werden. Dazu gehören vor allem das Geschäftsmodell, das Produkt- und Serviceangebot sowie die Markteintrittsstrategie. Neben der Festlegung klarer Strategien zur Erreichung der Ziele und der Bestimmung der Zielgruppe müssen außerdem die erwarteten Kosten und Umsätze auf den internationalen Märkten eingeschätzt werden, um einen Überblick über Chancen und Risiken zu erhalten. Für das Unternehmen ist es sehr wichtig zum Beispiel Kosten pro akquiriertem Neukunde auf internationalen Märkten, Konversationsrate oder auch Wiederkaufrate zu eruieren. Wenn das Unternehmen diese Daten systematisch analysiert, können die Kampagnen entsprechend angepasst werden und bei auftretenden Problemen kann auch rechtzeitig gehandelt werden. - Lokal denken, global handeln
Auch im Prozess der Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit gilt, dass das Wesentliche im Detail versteckt ist. Obwohl es stimmt, das einer erfolgreichen Strategie auf dem heimischen Markt vertraut werden sollte, sollten für uns ev. unwichtige lokale Gegebenheiten auf internationalen Märkten berücksichtigt werden und das bedeutet nicht nur die Beschreibung der Produkte, die Währung, die Mehrwertsteuer, die Zahlungsmittel usw. Auch die Preisstrategie und die Beliebtheit von bestimmten Marken können sich von Land zu Land sehr unterscheiden. Wenn zum Beispiel in der Schweiz am liebsten mit Kreditkarte bezahlt wird, zahlt man in Deutschland lieber per Rechnung. Deswegen sollten auch die Zahlungsmöglichkeiten lokal anpasst werden. Eine Internetseite ist die Basis für die Ausweitung der Unternehmenstätigkeit auf internationale Märkte und auch diesbezüglich ist eine lokale Anpassung notwendig. Sogar einige globale Unternehmen sind der Meinung, dass eine Web-Seite in den wichtigsten Weltfremdsprachen ausreichend ist, dies jedoch eine irreführende Überzeugung ist. Auch die deutsche Sprache unterscheidet sich in Deutschland, Österreich und in der Schweiz, weshalb auch eine Anpassung der Web-Seite notwendig ist. Dabei darf nicht vergessen werden, dass die inhaltliche Anpassung nicht immer ausreichend ist, sondern auch eine gestalterische Anpassung notwendig sein könnte …
Trotz der immer größer werdenden Bedeutung des Internets, darf der persönliche Kontakt nicht vergessen werden. Für jedes international tätiges Unternehmen ist es empfehlenswert, dass den Kunden eine Beratung in lokaler Sprache ermöglicht wird, auch wenn diese Beratung nur über das Telefon oder per E-Mail usw. sichergestellt wird. - Vergessen Sie die Konkurrenz und die lokalen Unternehmen nicht
Vor der Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit ist es sinnvoll zu überprüfen, ob eine Kooperation mit lokalen Unternehmen, eine Beteiligung oder sogar Akquisition eines lokalen Unternehmens möglich ist, auch wenn es sich um ein Wettbewerbsunternehmen handelt. Neben den Konkurrenzunternehmen ist es wichtig zu analysieren, ob auf den internationalen Märkten auch Start-up Unternehmen oder Unternehmen, die bereits Kontakte und Partner am lokalen Markt haben, tätig sind, und mit denen eine Zusammenarbeit möglich wäre. Bei der Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit ist es am wichtigsten zuverlässige lokale Partner zu haben und sich schrittweise ausweiten.
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