Večina podjetij se pri poslovanju sreča z vprašanjem vstopa na tuje trge. Kdaj se torej odločiti za internacionalizacijo poslovanja in kako se tega procesa pravilno lotiti? Predvsem majhna in srednja podjetja, ki že daljše obdobje poslujejo le na domačem trgu, vidijo veliko ovir, kadar razmišljajo o internacionalizaciji poslovanja.
Ali bo lahko takšno podjetje uspešno tudi na tujih trgih? Odgovor je lahko da in ne!
Na tujih trgih bodo lahko uspešna tako start up podjetja pa tudi podjetja, ki so poslovala le na domačem trgu. Za internacionalizacijo poslovanja ni nikoli prepozno, vendar je bolje s tem procesom začeti čim prej. Če podjetje, ko zazna priložnost na tujih trgih, odlaša predolgo, lahko zamudi priložnost za uspešno rast. Uspešnost poslovanja na tujih trgih je odvisna od številnih notranjih in zunanjih dejavnikov. Pomembno pa je, da razlog za vstop na tuje trge ni le majhnost lokalnega trga, temveč kakovostni izdelki ali storitve z visoko dodano vrednostjo, močna blagovna znamka, proaktivno usmerjeno vodstvo podjetja itd.
Poleg vprašanj kaj prodajati ali tržiti na tujem trgu, zakaj, kje, koliko, kako in kdo, je za uspešno internacionalizacijo poslovanja treba razmisliti tudi o sledečem:
1. Domače poslovanje kot osnova uspeha na tujih trgih
Predpostavka, da bo poslovni model, ki ga izvajamo na domačem trgu brez prilagoditve uspešen tudi na tujih trgih, je ena izmed največjih in najpogostejših napak pri internacionalizaciji poslovanja, kar potrjujejo številne študije primerov in se v praksi označuje tudi kot „headquarter’s mindset“.
2. Omejitev ciljnega trga in razumevanje kupcev
Osnova vstopa na ciljni trg je realna ocena tržnega potenciala ciljnega trga, vendar tudi realna ocena ali na trgu obstaja povpraševanje po proizvodu ali storitvah, ali obstajajo pravne omejitve prodaje na ciljnem trgu ipd.
3. Prilagoditev poslovnega načrta
Vsaka dežela ima svoje kulturne značilnosti s svojimi lokalnimi posebnostmi. Za uspešno poslovanje na tujih trgih je treba tudi poslovni načrt prilagoditi lokalnim posebnostim, k čemur sodijo predvsem poslovni model, ponudba proizvodov in storitev ter trženjska strategija prilagojena tujim trgom. Poleg določitve jasne strategije za doseganje ciljev in določitve ciljanje skupine je potrebno realno oceniti tudi stroške in pričakovane prihodke na tujih trgih, zaradi realne ocene priložnosti in nevarnosti poslovanja na tujem trgu. Za podjetje je zelo pomembno, da na primer v čim večji možni meri ugotovi stroške pridobivanja novega kupca na tujih trgih, stopnjo konverzije v primeru spletnega nakupovanja, verjetnost ponovnega nakupa kupca ipd. Če podjetje te podatke sistematično analizira, lahko ustrezno prilagaja trženjske kampanje in seveda pravočasno ukrepa ob ugotovljenih problemih.
4. Razmišljajte lokalno, delujte globalno
Tudi v procesu internacionalizacije poslovanja velja, da je bistvo v detajlih. Čeprav drži, da je treba zaupati uspešni strategiji na domačem trgu, je treba upoštevati tudi za nas nepomembne lokalne danosti na tujih trgih in to ne pomeni le opisov proizvodov, valute, davka na dodano vrednost, plačilnih sredstev itd. Tudi cenovna strategija in priljubljenost določenih blagovnih znamk se lahko od države do države zelo razlikuje. Če na primer kupci v Švici najraje plačujejo s kreditno kartico, v Nemčiji pa po prejetem računu, je treba lokalno prilagoditi tudi možnosti plačevanja. Internetna prisotnost je osnova vstopa na tuje trge, vendar je tudi tu potrebna lokalna prilagoditev. Veliko tudi internacionalno delujočih podjetij je mnenja, da zadostuje internetna prisotnost v najpomembnejših tujih jezikih, kar je zmotno prepričanje. Tudi nemški jezik v Nemčiji, Avstriji ali Švici se medsebojno razlikuje, čemur je treba prilagoditi tudi internetno stran. Pri tem ne smemo pozabiti, da včasih ni dovolj le vsebinska prilagoditev, temveč je potrebna tudi oblikovana prilagoditev …
Oseben stik je kljub vse večjemu internetnemu poslovanju še vedno najpomembnejši. Za vsako mednarodno delujoče podjetje je zelo priporočljivo, da zagotovi svetovanje strankam v lokalnem jeziku, pa čeprav je svetovanje omogočeno le po telefonu, elektronski pošti ipd.
5. Ne pozabite na konkurenčna in lokalna podjetja
Pred vstopom na tuji trg je smiselno preučiti ali je možno sodelovanje z lokalnimi podjetji ali mogoče celo solastništvo ali nakup podjetja na lokalnem trgu, in sicer tudi v primeru konkurenčnega podjetja. Poleg konkurenčnih podjetij na tujih trgih je pomembno preučiti ali obstajajo na tujih trgih tudi start up podjetja ali podjetja, ki že imajo kontakte in partnerje na lokalnih trgih, s katerimi bi se lahko povezali. Pri širitvi na tuje trge je najpomembneje najti zanesljive lokalne partnerje in se širiti postopoma.
Potrebujete svetovanje glede internacionalizacije poslovanja. Stopite z nami v kontakt preko kontaktnega obrazca na naši spletni strani.